Słowo wyłączność jest pojęciem szerokim pod kątem jego występowania. Odnajdziemy je z powodzeniem w większości dziedzin naszego życia. Jego sens oznacza coś jedynego, niespotykanego, dedykowanego konkretnej osobie, niejednokrotnie spokrewnione ze słowem monopol.
W branży nieruchomości wyłączność traktowana jest ,,szczególnie’’. Zagadnienie jest tak dawne jak sama branża. Na jego temat prowadzone są szkolenia, toczy się niejednokrotnie burzliwa dyskusja w kontekście zastosowania tego rodzaju umowy.
Przyjrzyjmy się zatem bliżej tej formie współpracy biura nieruchomości z klientem. W każdej agencji nieruchomości spotkamy dziś dwa rodzaje umów. Pierwsza z nich tzw. umowa otwarta (zwana niejednokrotnie umową standardową) oraz umowa na wyłączność.
Na czym polegają różnice?
Umowa na wyłączność z samej definicji oznacza tyle samo co fakt, pozostawienia swojej oferty nieruchomości tylko i wyłącznie w jednym biurze. Tylko i wyłącznie jedno biuro prowadzi proces sprzedaży w konsekwencji finalizacji nieruchomości. Warto nadmienić w tym miejscu, że jest to typowy argument klienta, który co prawda chce podpisać umowę z agencją nieruchomości ,,…jednak ten rodzaj umowy mnie ogranicza…”. Czy aby na pewno?
Fundamentalnym krokiem na tym etapie jest postawa oraz strategia samej agencji nieruchomości. Wiedza i doświadczenie w branży. Umiejętność wsłuchania się w to, co mówi klient. Istnieje konieczność przedstawienia czym jest w istocie ten rodzaj umowy.
Pierwszy z mitów to przeświadczenie klienta o sytuacji, że jego oferta jest tylko i wyłącznie w jednym biurze. Pomocne w tej materii będzie z pewnością zagadnienie projektu MLS, a zatem współpraca pomiędzy biurami w całej Polsce. Oferta klienta jest nie tylko dedykowana we wszystkich znanych i najczęściej odwiedzanych przez kupujących portalach nieruchomości, jest dodatkowo dostępna dla innych uczestników branży, co wpływa wymiernie na poszerzenie jej oddziaływania. Dziś każde biuro posiada zbliżony, a jeszcze częściej identyczny zakres portali internetowych. Różnice sukcesów sprzedaży tkwią w szczegółach, tj. strategii i analizie prowadzonych przez agencję.
Dokładna lokalizacja. Dosłowne i kompletne określenie położenia, nieruchomości mające na celu bezproblematyczne dotarcie do niej klienta kupującego.
Dodatkowe elementy wpływające na wyróżnienie oferty jak: baner, tablica informacyjna, dodatkowa reklama w mediach społecznościowych i skonkretyzowanych grupach.
Brak dodatkowych umów z klientem kupującym. Prowizja biura jest z zasady pobierana od strony zleceniodawcy – strony sprzedającej. Klient kupujący nie ponoszący dodatkowych opłat na rzecz biura nieruchomości zyskuje oszczędności w konsekwencji mogąc wykorzystać je na np. akt notarialny, czy remont nowego mieszkania czy domu.
Zaangażowanie agenta/pośrednika jako czynnik psychologiczny. Każdy człowiek posiadający pewność, że za wykonaną pracę otrzyma należne mu wynagrodzenie jest zdolny i zmotywowany do większego zaangażowania w osiągnięcie powierzonego mu celu. Pamiętajmy, że w wyłączności, transakcja sprzedaży/wynajmu zawsze ,,przechodzi” przez agencję nieruchomości której powierzyliśmy swoją nieruchomość.
A co z umową standardową?
Najprościej byłoby opisać ją jako współpraca z dużą domieszką ryzyka i niepewności tak dla klienta jak i samego agenta nieruchomości. To specyficzny rodzaj gry pt. ,,zabawa w kotka i myszkę”. Jedna i druga strona nigdy nie ma ostatecznego przekonania co do transakcji. Pośrednikowi towarzyszy stres związany z możliwością sprzedaży oferty przez właściciela nieruchomości tym samym utratą wynagrodzenia, tym samym przykłada mniejsze zaangażowanie, tym samym jego portfel ofert niejednokrotnie przekracza 70 i więcej ofert, z których nic nie wynika w żargonie pośredników – błędne koło. Dla klienta ten rodzaj umowy będzie powodował mniejsze ww. zaangażowanie biura, znikomą reklamę, a w konsekwencji długotrwały proces sprzedaży lub niejednokrotnie jego brak.
Reasumując
To jakiego wyboru dokonamy przy podpisaniu umowy z biurem nieruchomości zależy oczywiście od nas samych. Odpowiedzieć trzeba sobie na jedno zasadnicze, proste, zamknięte pytanie: czy moja nieruchomość winna być sprzedawana czy sprzedana? Dziś doskonale zdajemy sobie sprawę, że profesjonaliści, eksperci (różnych dziedzin naszego życia) dążą do maksymalizacji celów w konsekwencji profitów w postaci zysku. Nie inaczej sprawa wygląda w branży nieruchomości. Wybór biura, późniejszego agenta, który poprowadzi naszą ofertę ale nade wszystko instrumentów i narzędzi jakimi się posłuży przy jej reklamie stanowić będzie o naszym sukcesie bądź porażce w procesie sprzedaży. Zarówno pośrednik jak i klient zobligowani są do wspólnej jak najlepiej ,,skrojonej” współpracy, mającej na celu finalizację powierzonego planu sprzedaży. Współpraca z jednym biurem nieruchomości sprawi, że mamy pełną informację zwrotną nad jej działaniami. Otrzymujemy konkretną osobę prowadzącą naszą ofertę. Zyskujemy czas i poczucie zaangażowania.
Autor: Leszek Porzeziński
